雙贏談判：哈佛商學院最受歡迎的談判權威，教你向歷史學談判，化不可能為可能！

內容簡介：

★亞馬遜讀者評價５顆星
★亞馬遜衝突解決與調解類暢銷榜 第1名
★西班牙文版2016年度最佳商業書籍
★版權售出：中國、臺灣、捷克、韓國、西班牙、葡萄牙、阿拉伯

無論商業合作、工作機會、人際關係、親子溝通，
還是跟恐怖分子談判，都能達到雙贏局面！

．要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面？
．沒錢沒勢有可能順利談贏嗎？
．想真心誠意跟對方談判卻不能如願？
．對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商？
．遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突？

哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克．馬侯特拉（Deepak Malhotra）指出，
如果史上最難、最不可能的談判都能談成，只要學會其中的一些技巧，
將會在工作、生活中的每個面向都受用！

馬侯特拉舉出超過18個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判——

◎國家美式足球聯盟、國家冰球聯盟的薪資談判案
◎美國制憲會議、美印民用核能合作協議、《六人行》演員天價薪資
◎美伊開戰始末、古巴飛彈事件談判、越戰和談始末

他提出，談判時不管局面再糟，都有三大法寶可以運用——

◆框架：高明的談判者知道，如何舖陳提案，跟提出了談判內容是一樣重要。

「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果；
所謂框架，是指一種心理鏡頭（psychological lens），
談判各方透過這個鏡頭來看待這場談判。

．談判人員是將彼此互動看成解決問題的活動，還是必須分出勝負的戰爭？
．他們認為這場談判是平等的會議，還是覺得彼此的地位不對等？
．他們著重在長期或短期？
．他們認為讓步是意料之中，還是代表「軟弱」？

所以有能力的談判人員，會在談判過程中盡早設法控制或調整框架，
理想的狀態下，早在開始討論實質交易內容之前就會這麼做。

明智的談判人員會考慮以下三個框架要素：
．價值與價格之爭：停止產品的成本，把焦點放在談判桌的價值。
．你與他們的替代方案之爭：把框架轉移到自己提供的獨特價值。
．雙方平等與單方主導之爭：為了確實避免單方主導的框架成形，我們從一開始就設法形塑期待與看法。

◆程序：談判程序的重要性不亞於實質議題，務必先跟對方談妥適當的程序。

談判過程有許多因素會影響結果，因此流程愈清楚、取得對方的承諾愈多，
就愈不可能在談判的實質內容上犯錯。
進入談判前，一定詢問談判對手：

．要在多久的時間內敲定這筆交易？
．必須經過誰的同意？
．有哪些因素可能會拖慢或加快談判過程？
．有任何該知道的關鍵事項或日期嗎？
．記得找出一些簡單的資訊，像是誰會出席明天的會議？議程是什麼？
．不會在下次會議中討論重要的議題，要什麼時候才會處理這些議題？

應該盡可能釐清過程中的許多要素，並在那些項目上達到共識，
而且愈早愈好，免得之後妨礙實質內容的談判。

◆同理心：只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點，再嚴重的衝突也能解決。

．對於看似最不配獲得關注的人，最需要展現同理心
．千萬別逼敵人為了保住顏面而選擇做傻事
．不要理會最後通牒
．不論衝突有多嚴重，把焦點放在創造價值就對了

只要靈活運用「談判三法寶」，不花錢、不靠權勢都能雙贏！

【誠心推薦】

日本愛貝克思音樂集團顧問、前國安局駐法代表 李天鐸
遠東銀行董事 吳均龐
B2B行銷專家 吳育宏
黑熊貓國際安全公司執行長 前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官 余靖
喜鵲娛樂公司負責人 蕭敬騰、小宇-宋念宇經紀人 林有慧Summer
東吳大學政治學系教授 劉必榮
（依姓氏筆畫排列）

【好評推薦】

「馬侯特拉這本書相當有操作性。框架的運用是當前最熱門的談判技巧，化不可能為可能，更是談判者躍躍欲試的挑戰。只要你有棘手的問題想要透過談判解決，這本書的思路都可能刺激想法，助你找到答案。」
——東吳大學政治系教授　劉必榮

「談判其實是日常生活的一部分，無論是跟另一半溝通是否要參加一些活動，或是困在爭取一個價值數百萬元的交易，這些對話都是談判的一部分。我本身就喜愛閱讀談判相關的書籍，直到張安薇女士被南菲律賓恐怖分子綁架時，親身參與整個營救之後，我發現自己對於高風險談判危機的理解並不完整。馬侯拉特博士探討的原理及觀念，特別是關於『框架』的概念，我真希望當時就能多了解一點，特別是他所提出國際政治疆界層級的談判，對當時所面對的問題，是非常有幫助的，甚至運用到我每天面臨的商場談判也是一樣。

Negotiations are a part of everyday life, whether negotiating with your loved ones on whether to attend an event, or locked in competition over a multimillion dollar deal. I personally have been a hobbyist in reading about negotiation, ever since my handling of the Evelyn Chang terrorist-kidnapping incident in the southern Philippines, as I found myself scrambling during the crisis on how to best handle the high-risk negotiations that were ongoing. The principles and ideas Dr. Malhotra discuss, particularly around the concept of "framing", are ideas and concepts I wish I had understood more clearly, as I believe particularly his examples dealing with international geopolitical level negotiations would have been extremely helpful to me in that situation, as well as my everyday business negotiation dealings today. 」
——黑熊貓國際安全公司執行長 、前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官　余靖

「本書內容恰如書名所宣示，完成了不可能的談判。作者借鏡歷史上赫赫有名的棘手談判，為日常生活中的談判場景提供了實用的範例—包括在束手無策的情況下，也能派上用場的三種談判法?，本書堪稱是所有談判者必備的至尊?典。」
——《未來在等待的銷售人才》（To Sell is Human）作者　丹尼爾．品克 （Daniel Pink）

「本書堪稱我讀過的最佳談判書，如果你必須參與重要的談判，肯定能從本書借鏡到許多切實可行的作法，並對你的未來產生正面的影響。」
——創投專家暨創投公司Benchmark一般合夥人　比爾．葛利（Bill Gurley）

「作者廣徵博引歷史案例，證明即便是最嚴重的衝突也能靠談判解決。本書不但是用來處理棘手談判的必備工具，且極具啟發性。」
——CNN資深政治分析家、哈佛甘迺迪政府學院政治領導中心共同主任，曾歷任四位美國總統的顧問　大衛．葛根（David Gergen）

「本書提供了大量的實用原則，以及內容引人入勝的真實案例，肯定是歷來最實用且最好看的談判書！」
——《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）共同作者　威廉．尤瑞 （William Ury）

「作者是談判與外交圈內極少數擁有談判實務經驗的學者，曾親自上陣或在幕後擘畫當代幾個最困難的談判。作者能見人之所未見—而且全都寫在本書裡。」
——英國前首相布萊爾的幕僚長，英國與北愛爾蘭談判首席代表，Inter-Mediate公司創辦人，《與恐怖份子談判》（Talking to Terrorists）作者　強納森．鮑爾（Jonathan Powell）

「如果你遇上了一個看似不可能談成的交易，那你一定要閱讀本書，這樣你就能得到最棒的意見。本書中多得是你能夠立即派上用場的高明策略，能幫你妥善處理公務或解決私事；這是一本充滿趣味且發人深省的書，令人愛不釋卷。」
——泰拉美容集團執行長，《美國超模大賽》創作者　泰拉．班克斯（Tyra Banks）

「真希望能召集全世界的領導人齊聚一堂閱讀本書。作者對於如何透過談判獲致最佳結果所做的分析極具啟發性，對於參與難民問題、敘利亞和平或是歐債危機的當代談判者之缺失亦直言不諱。所有從事政治與公共事務的人都一定要閱讀本書。」
——牛津大學布拉瓦尼克政府學院創院院長 　奈奧莉．伍茲（Ngaire Woods）

序跋：

衝突、僵局、困境……都能談判

　　如果你這一生還沒遇過難以化解的僵局或嚴重的衝突，那真是世上少見的幸運兒。大多數人肯定都碰到看似無法協商的談判，並且為了一些棘手的問題頭痛不已：該如何處理沒人願意讓步的尷尬場面？沒錢沒勢有可能順利談贏嗎？你想以真心誠意跟對方談判卻不能如願，該如何是好？對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商，又該如何因應？遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突，該怎麼做才對？

　　多年來我曾為成千上萬的商界人士提供顧問諮詢服務，也曾參與數百件非常棘手的大型談判、外交僵局與嚴重衝突。至於為了職場上或日常生活中的困境、而請我提供專業意見的人，更是多到不計其數。這些人「有志一同」提出的問題是，怎樣才能在看似無望的情況下，談判出令人滿意的結果？儘管坊間有許多書籍都對此主題略有著墨，但若要我推薦一本教大家如何解決棘手狀況的書，我還真找不出。雖然我深信即便是最棘手的談判問題，也一定有解決的辦法，但我還未找到跟大家分享的途徑。

　　於是乎我決定撰寫本書，這意味著雖然我們這些研究談判學的人、已經寫了很多非常有用的專書，但可能忽略了某些一直存在的重要問題，而本書將為這些問題提供解答。

　　為了以更生動的方式介紹這些實用的談判課題，我將透過一個又一個故事，讓大家看看沒錢沒勢的人，如何運用巧思贏得談判。本書的每一章將介紹一個主題故事，分別取材自歷史、商界、外交、體壇或流行文化。每個故事都會提供一連串的洞見與原則，我會盡量提供更多的適當案例，讓大家了解這些洞見要如何應用在其他領域。因此，不論你的談判對象是老闆、配偶、策略夥伴、你家的小屁孩、潛在客戶、恐怖組織，我相信你都一定能找到最貼切的案例做為參考。

　　誠摯希望本書中提供的課題，能幫助各位消弭衝突、化解僵局，對付任何談判，無論是簡單、複雜、尋常、看似不可能，皆能無往不利，並獲得圓滿的成果。

目錄：

好評推薦
推薦序一 情報無所不用，談判無往不利／李天鐸
推薦序二 談判是一場穿山越嶺，步步為營的過程／吳均龐
推薦序三 擺脫零和，邁向雙贏／吳育宏
作者序　 衝突、僵局、困境都能談判
前言　　 沒錢沒權也能做到雙贏談判

Part 1 掌握局勢的能力
第1章 善用框架的威力——美式足球員集體談判薪資
第2章 利用框架取得談判優勢——明降暗升的權利金
第3章 適當性邏輯——四技巧讓任何病患都聽話
第4章 策略性模糊——促成美印民用核能合作
第5章 框架的限制——錯誤使用框架造成美伊開戰
第6章 搶先設定框架贏得先機——美摩兩國的百年友好條約

Part 2 達成共識的關鍵
第7章 程序的威力——美國制憲成功因事先備妥程序
第8章 先搞定程序再進入談判——不用怕投資者握手卻不成交
第9章 程序出錯時也要維持談判動能——冰球球員調薪未抓準程序
第10章 切勿離開談判桌——結局大不相同的兩次和平會議
第11章 別讓程序的限制卡關——越戰和談拖沓僵持於細節
第12章 打造全新的往來規則——《六人行》天價片酬始於同工同酬

Part 3 破解僵局的手法
第13章 同理心的力量——解除古巴飛彈危機
第14章 同理心的進階應用——美中跨國投資的沙盤推演
第15章 借力使力——阿拉伯國王引進科技借助宗教認同
第16章 畫出談判空間——美法的路易斯安那購地案
第17章 把對方視為夥伴而非敵人——從無辜受害者轉為商業夥伴
第18章 理解與尊重每一方——從各自表述看建各自的立場與訴求

結語 談判就是人際互動
參考書目

• 作　者： 狄帕克．馬侯特拉Deepak Malhotra
• 譯　者： 閻蕙群
• 出版社： 三采文化
• I S B N ： 9789863428961
• 頁　數： 368
• 規　格： 14.8cm×21cm
• 裝　別： 平裝
• 印　刷： 單色
• 出版日期： 2017 年 09 月 29 日