90％高級主管出身業務，B2B聖經：領高薪、晉升快、認識大老闆，這是你最快成功的

內容簡介：

為什麼要志在B2B業務？
相較於B2C——企業對個人的銷售行為，像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐，
B2B，企業對企業的銷售，客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、
買賣雙方關係久、不用天天找新案源。

因此你更有機會：
領高薪，晉升快，認識大老闆，是最快成功的捷徑！

吳育宏是誰？
在網路上搜尋B2B ，十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」，
他被譽為台灣最權威的B2B業務專家。
春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、
資生堂、崇仁科技等近30家知名企業請他傳授實務課程，檔檔爆滿。

◎為什麼要做B2B的業務？這可不是一般業務

．這行進入門檻比較高，但這是你擋住別人競爭的優勢
B2B業務要讓客戶說的比你多，你得懂發問：因為客戶的專業比你強，
你要用問題引導顧客說出需求。你知道怎麼發問嗎？

這行最大特色就是：客戶不是逛街、不會自動上門。你知道如何不吃閉門羹嗎？
這行最大的魅力在於：多數的案源卻又來自轉介紹（往往主動連絡你）。
你如何讓人家願意介紹客戶給你？

買單的人你可能永遠沒看見，你如何突破客戶的第一道防線？
祕書、總機、經辦人……經營這些關鍵人物，比拜見大人物重要。

．這一行的購買決策不是一個人，而是一群人。你該怎麼辦？
要會簡報。簡報時記得用開放式問題暖場，用封閉式問題結案。

你賣的產品通常很複雜，但客戶不要複雜，一頁簡報就得打動他！

你知道什麼是「銷售力」嗎？銷售力跟「產品」「解說」無關！
為什麼銷售力能幫你快速出人頭地？

．怎麼做到價格比同業貴，業績卻比較好？
能多拿下一張訂單的業務，不只懂得銷售，還要交叉與向上媒合商機，
客戶的印表機用10年了，該怎麼提醒他淘汰舊的跟你買？

沒有不比價的客戶，如何讓客戶感覺殺了價卻無損你的利潤？
你知道「打折」有可能反而讓客戶不敢買嗎？

切忌和客戶裝熟：錯誤的稱謂不只惹毛客戶，還會賠上你的專業形象。
暱稱客戶：「文惠姐」和「陳副理」到底哪裡有問題？

◎從客戶管理到團隊領導，讓你當上老闆順理成章

．這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力
當客戶能查到一堆資訊，你就賣他知識，別從你產品服務的優點、好處切入，
要從對方的問題、解決方案著手。

上網、筆戰能力太強，別來這一行，因為當面溝通，絕對比書面溝通有效。

最後問問自己：你的服務是照規定來，還是照溫度來？

．拒當耗材、變身頂尖人才，身為業務怎麼成長？
不只要面對外部客戶，更要與「內部客戶」協調，千萬別輕忽後勤人員，
他們是客戶是否把訂單給你的隱性關鍵。

當你成為主管，如何設定業績目標？當業務目標無法達成又該怎麼辦？

吳育宏告訴你，如何打造一個菜鳥、老鳥都聽你的工作團隊。

吳育宏說：
90%高階主管都是出身業務
從害怕困難到對難事上癮——B2B讓我境界不同。
歡迎你加入B2B行列，這裡有讓你快速出人頭地的養分。

【名家推薦】

林蔚山（大同公司董事長）
黃金祥（復盛公司亞太區總經理）
何曜宏（資誠企管顧問公司資深副總）　
華舜嘉（TVBS無線衛星電視台主播）

序跋：

從害怕困難到對難事上癮——
B2B讓我境界不同

　　自小學到大學畢業，我大部分的專注力總是在「教室以外」的地方。從內湖高中的團康社、糾察隊，到中山大學的籃球隊、系學會、學生聯合會，我感覺自己和「人」互動比和「書本」互動來得擅長。於是在似懂非懂、一知半解的情況下，我選擇需要大量與人互動的影印機業務員，作為大學畢業後第一份工作。

　　初期從事銷售工作的壓力之大，讓我經歷一場震撼教育。拿著皮箱在中山北路、南京東路一帶商業大樓逐戶拜訪的日子，永遠烙印在我心中。我記得剛開始學習面對一張張陌生的臉孔，有可能是不友善的櫃台人員、忙碌的總務人員，或者是帶著權威的經理人，他們好像一個又一個的巨人，需要我鼓起勇氣、帶著智慧去征服。

　　在B2B市場有一個特性，很少有業務第一次拜訪客戶，就能拿到訂單，而初次接觸的對象，也不見得是最終的決策者。換言之，你必須承受得住一再被拒絕、被晾在一邊的尷尬，即使成功獲得初次接觸對象的信任，到了下一個關卡又是另一個挑戰，這是我當時，也是許多新鮮人剛入行時會遇到的難題。

　　那時我不斷告訴自己：「其實一張張給人壓力的臉孔背後，最需要克服的是我自己。」如果可以戰勝內心對自己的懷疑、恐懼，往後還有什麼解決不了的難題？終於，在累積數不清的失敗經驗後，我成功了！我從還沒開口就被拒絕，進步到至少能讓對方收下名片和型錄，從站在陌生客戶面前雙腳直發抖，到面對突如其來的問題都可以穩住陣腳、有條理的回答。這也讓我發現，原來壓力給人的成長如此明顯、如此迅速，自此我逐漸習慣，甚至「沉迷」在難度較高的工作。

　　從業務員、業務主管，到涉獵範圍較廣的管理顧問，再回到產業前線負責行銷和營運管理工作，每一次我挑戰新的領域，都得經歷痛苦的學習曲線，但也能得到伴隨而來的豐富收穫。這幾年我最深刻的體會就是：「往越困難的地方走，一個人的道路就會越寬廣。」

　　B2B業務工作帶我走過的道路包括：客戶會議室、研發實驗室、工廠生產線、品管檢驗室，為了確實解決客戶問題，我必須深入這些實務現場，掌握每一個細節，甚至得挽起袖子來實際操作。

　　例如，我曾經為了一家澳洲的經銷商客戶，協助他們排除機器故障的問題，從業務部辦公室直奔建築物另一端的出貨碼頭，讓本來需要幾天時間才能解決的題，順利在一個小時內搞定；也曾因為生產線延遲，趕出產品交給客戶，而一大早衝去客戶面前，當面向對方道歉並討論解決辦法，結果成功預防問題惡化，客戶也沒有向我們索賠。　　

　　這些危機，事後想起來還是會冒出一身冷汗，但也讓我練出強大的抗壓性與危機處理能力。

　　另外，因為經營國際市場的緣故，這條道路也曾經延伸到美洲、歐洲、非洲和亞太地區，讓我增長了許多見識，特別是不同文化背後，呈現的處事方法與商業智慧，例如：荷蘭商人對建立長久合作關係比價格更有興趣，但想與印度人做生意，即使提出再精良的計畫，若缺乏令對方滿意的價格也不可能成功，當我置身國際舞台，才發現不同文化背景下，還有無數的商業模式值得學習或引以為鑑，這讓我的視角更寬闊了。
　　
　　如今很高興能將我所經歷過的風景，化為文字與讀者分享。希望它有助於讀者走出屬於自己的路，並且征服每個人心中的巨人。

目錄：

推薦序一　將理性的買賣，做成感性差異
推薦序二　B2B銷售完成，才是關係的開始
推薦序三　業務力，才是經營的基本
推薦序四　B2B市場的入門指南
作 者 序　從害怕困難到對難事上癮——B2B讓我境界不同
前　　言　想成為管理者的必修學分

第一部　志在B2B業務，這可不是一般業務

第一章　懂這些基本功，高薪、管理職等著你
1. 這行進入門檻比較高，但這是優勢
2. B2B業務要讓客戶說話，你得懂發問
3. B2B的命脈，其實來自B2C
4. 經營關鍵人物，比拜見大人物重要
5. 客戶不會自動上門，請審視你的客戶組合
6. 新案源，多數來自「轉介紹」
7. 不能光賣產品，得提供解決方案
8. 「做了」不等於做完，「做好」才算做完
9. 服務要到位，該有的利潤也不能放
10. 別做產品專家，要當問題顧問

第二章 當購買決策從一個人變一群人，我該怎麼辦？
1. 客戶要的不是產品，搞清楚他要什麼
2. 陌生開發，如何不吃閉門羹？
3. 客戶不要複雜，一頁簡報就得打動他
4. 產品優點，用事實、由別人的嘴巴說
5. 聽出來的銷售力
6. 交出發言權，留住主導權——問問題
7. 用開放式問題暖場，用封閉式問題結案
8. 滿足比較心理，就不用擔心比價問題
9. 別跟客戶裝熟
10. 簡報不緊張，先打聽
11. 為什麼「銷售力」幫你快速出人頭地？

第三章 怎麼做到價格比同業貴，業績卻比較好？
1. 放大你的競爭對手，市場就變大
2. 畫出你的業務開發地圖
3. 高業績不等於高績效
4. 讓客戶比價但我賺很大
5. 折扣有時是妙方，有時是毒藥
6. 當客戶比你懂，你怎麼說服他？
7. 你的價值：交叉與向上媒合商機
8. 計程車算哪一行？別把自己看窄看扁了

第二部　從客戶管理到團隊領導，當上老闆順理成章

第四章　這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力
1. 經營社群，但注意：流量不等於質量
2. 當客戶能查到一堆資訊，你就賣他知識
3. 貴公司的客服，得罪的人比服務的多嗎？
4. 讓客戶離不開你的軟實力
5. 外圓內方，不降價、不屈從拿下訂單
6. 上網、筆戰能力太強，別來這一行
7. 你的服務是照規定來，還是用溫度來？
8. 完成交易的最後一哩路，這樣「建檔」

第五章　人才？耗材？身為業務怎麼成長？
1. 客戶參觀的是非銷售人員的銷售力
2. 業務，別把幫手當對手
3. 把工作當成換了情境的遊戲
4. 目標要情緒化，計畫得視覺化
5. 人才？耗材？業務員怎麼成長？
6. 怎麼設定業績目標？
7. 當業務目標無法達成……

第六章　成功者為何總是津津樂道那扎實受苦的日子？
1. 做足準備，不意謂一切順利
2. 推銷太用力，反作用力越大
3. 一笑置之，表示你成熟了
4. 不能太用力，也不能一切一笑置之
5. 謙卑加請教，菜鳥勝老鳥
6. 繫上領帶、彎腰洗地——向成本源致敬
7. 被拒絕一千次之後，他終於和顏悅色了

第七章　從負面跡象看見正向未來，你怎麼能不愛做業務！
1. 來自海平面下的供應鏈啟示
2. 難怪九成以上老闆是業務出身
3. 從消費者的不便，看市場
4. 需要你賣命的公司，別待
5. 別讓細節成為你的破窗
6. 找不到機會財就賺不到管理財
7. 把職業當事業來經營

結語　競爭力不是占一個位置，而是處於一種狀態

• 作　者： 吳育宏
• 出版社： 大是文化
• I S B N ： 9789865612023
• 頁　數： 304
• 規　格： 17cm×23cm
• 裝　別： 平裝
• 印　刷： 單色
• 出版日期： 2015 年 12 月 29 日