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挑戰顧客-就能成交-讓顧客不只說YES-還充滿感激的B2B銷售術
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挑戰顧客,就能成交:讓顧客不只說YES,還充滿感激的B2B銷售術

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79$268
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3期 每期 92元起
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  • 作 者: 布蘭特.亞當森Brent Adamson,馬修.迪克森Matthew Dixon
  • 出版社: 商業周刊
  • 出版日: 2016 年 12 月 22 日
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特別推薦



內容簡介:


◆長踞亞馬遜銷售類書籍排行榜前5名
◆美國、中國讀者佳評如潮、持續熱銷中


想成為王牌銷售員,這個心法最關鍵!
「賣服務,不如賣觀點」


身為B2B銷售人員,你可能以為:

◎顧客說了算,最好乖乖配合。
→不,銷售的主導權在你手上!

◎顧客只在乎價格,愈便宜愈容易成交。
→不,在顧客心中,價值比價格更重要!

◎與顧客意見不同時,趕緊妥協就對了!
→不,當顧客說:「我真的沒這樣想過」,你就成功了一半!

全球知名的CEB顧問公司花了4年時間,針對6千多位銷售人員進行研究,證實B2B的銷售法則已經改寫:隨傳隨到、滿足顧客各種需求的銷售人員,並非真正的常勝軍;比顧客早一步發現問題、大膽挑戰顧客的銷售人員,才能完美成交。

書中將告訴你成為主動挑戰型銷售員,跟天生的性格和優缺點無關,而是跟執行力有關。書中歸納出3大能力,包括「指導能力」(讓銷售方案與眾不同)、「客製化能力」(讓顧客產生共鳴)、「掌控能力」(讓銷售朝著正確方向發展),以實際案例深入說明,魯蛇也能成功變身王牌銷售員!

另外本書更提供商業指導四大規則、銷售對話六大步驟等,以系統化的圖表工具和成功案例,打造無往不利的銷售技巧,即使經濟不景氣,也能創造驚人業績!

【本書特色】

一、顧客要的是獨一無二的新觀點
根據CEB顧問公司的調查,影響客戶忠誠度的因素中,價格/價值比占了9%,品牌、產品和服務加起來有38%,而為顧客創造有價值的銷售體驗,則高達53%。要讓顧客擁有這種一流體驗,取決於銷售人員的能力。想法與眾不同、讓顧客改變思維和行動的「主動挑戰型」銷售員,才能在不景氣中持續創造高業績!

二、打造夢幻銷售團隊的教戰手冊
書中精準分析銷售主管必須具備的能力,從面試時問對關鍵問題、招募對的銷售人員、善用工具有效輔導,一步步打造能為顧客創造新價值的銷售團隊,這不只是銷售人員和主管個人的能力提升,更是全公司的轉型。

【名人推薦】

吳育宏(商業周刊「業務力講堂」專欄作家)
林家泰(奧若文化創意總經理)
黃志靖(創略廣告總經理)
劉恭甫(兩岸企業創新思維與銷售談判講師)
——熱血推薦(依筆畫順序)

「銷售上多年來最重要的進展。」
——尼爾.瑞克門(Neil Rackham),《銷售巨人》作者

「令人驚訝的是,原來這麼多年來,『主動挑戰型』的銷售人員一直被埋沒了。本書將這個強大策略的致勝元素分解成一套可教導的技能,連頂尖銷售團隊也可受惠,將成果提升到新的水準。」
——丹.詹姆斯(Dan James),杜邦公司(DuPont)前銷售長

「本書為我們面臨的銷售難題提供了一劑良藥,清楚揭示了客戶如何購買產品以及銷售團隊必須如何銷售。如果你想讓公司的銷售業績更上一層樓,這是必讀的一本書。」
——湯姆.米克(Tom Meek),德國漢高公司(Henkel)膠黏劑技術部銷售副總裁

「本書觸及我們處理客戶關係的核心。我們希望銷售人員傳遞洞見和價值,而非推銷話術。這就是我們整個組織正接受訓練、學習『挑戰式銷售』成功技能的原因。我們已經看到成果,我也深具信心,在客戶眼中,我們的關注點會繼續凸顯我們的不同。」
——凱文.華倫(Kevin Warren),全錄公司(Xerox Corporation)美國客戶部總裁

「自從和CEB合作、實踐『挑戰式銷售』以來,我們的顧客接受度和銷售成果都好得不得了。」
——傑夫.康諾(Jeff Connor),愛瑪客全球食品服務公司(ARAMARK Global Food, Hospitality, and Facility Services)資深副總裁兼發展長

「本書告訴你如何持續掌控複雜的銷售。詳盡了解這項卓越研究的成果,你將明白怎麼在顧客心中凸顯你的組織、你供應的產品,以及你的特色。」
——亞德里安.諾頓(Adrian Norton),利潔時製藥公司(Reckitt Benckiser Pharmaceuticals)銷售副總裁

「本書教你如何藉由聚焦於顧客的議題,向顧客凸顯你的組織、解決方案和你的卓越特殊之處;有基於扎實研究的創新思維,也有針對如何付諸實行的務實建議。」
——坎貝爾.湯姆森(Campbell Thomson),柯爾特科技服務集團(Colt Technology Services Group)銷售營運處長

目錄:


代序:改變銷售的革命性思考
前言:銷售的全新觀點

第1章 「解決方案型」銷售的演變
從產品銷售轉變成解決方案型銷售
解決方案型銷售需要顧客投入更多時間和精力
公司大部分收入由少數優秀銷售人員所創造

第2章 邁向成功的銷售新模式
銷售人員可分為五大類型
主動挑戰型銷售人員是絕對的贏家
挑戰式銷售才是真正的解決方案型銷售

第3章 每個人都能成為頂尖銷售員
挑戰式銷售模式的四大原則
挑戰式銷售必須具備三大能力

第4章 銷售人員必須提供獨一無二的觀點
「怎麼賣」比「賣什麼」更重要
獨特見解具有神奇力量
商業指導的四大規則

第5章 讓顧客順利做決定的溝通技巧
銷售對話的六大步驟
準備的資料要以顧客為中心
設計銷售方案的思維
公司要當銷售人員的強力後盾
固安捷:讓顧客不只知道買什麼,還知道該怎麼買
自動資料處理公司:免費幫顧客做利潤分析

第6章 真正為顧客量身訂做
了解顧客公司決策者真正的需求
贏得顧客忠誠度的主要技巧
透過相關人等,間接影響決策者
如何進行「量身訂做式銷售」?
瞄準顧客的目標和需求
舒萊:善用工具,成功轉型為解決方案型銷售

第7章 銷售掌握在你手中
對「掌控能力」的三大誤解
杜邦:提升銷售人員的談判能力和自信
每個銷售環節都需要掌控能力

第8章 銷售主管扮演的角色
好的銷售主管要具備四大能力
決定銷售管理成敗的三大特質
有效輔導銷售人員的好工具
發揮三大銷售創新能力

第9章 挑戰式銷售的經驗分享
並不是所有優秀銷售人員都是主動挑戰型
從招募環節就挖掘主動挑戰型銷售人員
別再空洞地宣揚「以顧客為中心」
公司簡介最好不要出現這十個名詞
妥善處理拒絕改變的銷售人員
全面實施前先進行前導測試

後記:挑戰式銷售方法也能運用在其他地方
附錄A 「挑戰式銷售輔導指南」摘錄
附錄B 「你屬於哪一種銷售人員?」自我檢測
附錄C 主動挑戰型銷售人員招募指南:面試中要問的關鍵問題
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商品規格
:::商品規格說明
  • 作 者: 布蘭特.亞當森Brent Adamson,馬修.迪克森Matthew Dixon
  • 出版社: 商業周刊
  • I S B N : 9789869373371
  • 頁 數: 256
  • 規 格: 17cm×22cm
  • 裝 別: 平裝
  • 印 刷: 單色
  • 出版日期: 2016 年 12 月 22 日
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